GTM（Go-To-Market）戦略とは、新たな製品やサービスを市場に投入し、数多くの択肢の中から顧客に選ばれ、継続的な関係を築いていくための、体系的な実行計画、顧客に自社の価値を選んでもらうための全体設計であり、競争優位を実現する手段です。そして、価格設定、販売チャネル、バイヤージャーニー、新製品や新市場への導入戦略といった要素を包含する、極めて包括的なフレームワークです。単なるマーケティングや営業活動の計画にとどまらず、企業全体がどのように市場と向き合い、顧客接点をデザインし、競争優位性を築くかという、経営戦略レベルの思考が求められます。優れたGTM戦略は、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといったレベニュー機能が、共通かつ連携した目標のもと、一貫したプロセスで価値を市場に届けるものです。そこには、販促施策や営業活動といった個別の取り組みにとどまらず、企業としての一貫性を持った市場関与のデザインが求められます。
コンテンツマーケティングやSEO、ウェビナーを通じて顧客から自然に見つけてもらい、ナーチャリングして商談化。初期接点を広くつくりたい場合に有効です。
特定アカウントやキーパーソンに営業・インサイドセールスがパーソナライズメッセージで接触。ABMや既存の関係構築も含みます。大型案件や新市場開拓で強みを発揮します。
SlackやZoomのように、製品そのものが利用拡大を牽引。 「誰かが使い始めた」こと自体が紹介経路になり、ネットワーク的に拡散します。
代理店や商社、戦略的提携を活用し、自社単独では難しい市場へ参入。リーチと信用を効率的に獲得します。
展示会・カンファレンス・自社イベントで集客し、商談に接続。リアル・オンライン両面での活用が進みます。
ユーザー同士の交流やコミュニティ主導型UGC（User-Generated Content＝ユーザー生成コンテンツ）を通じ、ブランドの支持基盤を構築。開発者向けやファン層の厚い領域で特に効果的です。
既存顧客の利用価値を最大化し、アップセル・クロスセルで収益を拡大。顧客体験そのものを成長エンジン化します。
ビジネス環境はかつてない速度で変化しています。顧客行動は日々移り変わり、競争環境は激しく複雑化し、AIやデータテクノロジーは数週間単位で進化を遂げています。こうした環境下で、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが“同じ顧客”に向けて動いているはずなのに、部門ごとに異なる指標・プロセス・戦術が並行して走り、全体の方向性が揃わないという課題が多くの企業で生じています。個々の活動は最適化されているにも関わらず、組織全体の成果につながらない。いわゆる「サイロ化」や「DX疲れ」が深刻化する背景には、事業成長の「設計図」ともいえるGTM（Go-To-Market）戦略が十分に整備されていないという構造的な問題があります。本書は、この課題を解きほぐし、変化を前提として組織全体の方向性を定めるための共通の指針としてのGTM戦略を解説します。ぜひお読みください。
Amazonページはこちら01GROWTHではレベニュー組織のGTM戦略（Go-To-Market Strategy）立案からオペレーションモデルの設計・構築まで様々なご支援をしています。お気軽にお問い合わせください。
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